Come far lavorare meglio le agenzie che vendono i tuoi immobili
Le agenzie immobiliari sono ancora oggi uno degli strumenti principali con cui i costruttori vendono i propri immobili. E spesso funzionano bene — portano clienti, gestiscono le trattative, conoscono il territorio.
INTRO
Le agenzie immobiliari sono ancora oggi uno degli strumenti principali con cui i costruttori vendono i propri immobili. E spesso funzionano bene — portano clienti, gestiscono le trattative, conoscono il territorio.
Ma c'è qualcosa che quasi nessun costruttore considera. Le agenzie lavorano meglio — molto meglio — quando il costruttore ha una propria vetrina online aggiornata.
Non è un'opinione. È una dinamica concreta che abbiamo osservato nel tempo con i nostri costruttori clienti.
LA VETRINA ONLINE AIUTA ANCHE L'AGENZIA
Quando un costruttore ha una vetrina online aggiornata con i propri cantieri e immobili disponibili, la usano per sapere cosa c'è ancora in vendita, per aggiornarsi prima di portare un cliente, per avere le informazioni giuste da trasmettere durante la visita.
Questo significa che l'agente arriva preparato. Sa cosa sta mostrando, conosce le caratteristiche, può rispondere alle domande del cliente in modo più preciso.
E c'è qualcosa di ancora più interessante. Le agenzie sanno che il costruttore ha un suo canale diretto — che potrebbe vendere anche da solo. Questo le spinge a darsi da fare di più. Non possono permettersi di tenere il tuo immobile in un cassetto senza fretta. Il rischio che tu lo venda prima, direttamente, le spinge a essere più attive.
Non è un conflitto. È una dinamica naturale che lavora a tuo favore.
“MA SE FACCIO UNA MIA VETRINA ONLINE, L'AGENZIA SI ARRABBIA?”
È una preoccupazione che molti costruttori hanno.
Qualcuno teme che l'agenzia possa impegnarsi meno se il costruttore dispone anche di un proprio canale diretto.
Ma vale la pena farsi una domanda.
Una collaborazione sana dovrebbe portare vantaggi a entrambe le parti, non basarsi sulla dipendenza di una dall'altra.
Le agenzie serie sanno che una vetrina online ben fatta aiuta anche loro. Un cliente che arriva alla visita già informato, che ha visto i lavori realizzati e conosce il costruttore, è un cliente più facile da accompagnare verso l'acquisto.
Inoltre una vetrina online non elimina il lavoro dell'agenzia. Chi arriva tramite l'agenzia continua a essere seguito dall'agenzia. Chi arriva direttamente attraverso il canale del costruttore è semplicemente una richiesta che probabilmente l'agenzia non avrebbe mai intercettato.
Un buon partner non dovrebbe temere che il costruttore sia più forte. Dovrebbe essere contento di lavorare con un costruttore più conosciuto e più credibile.
COSA SUCCEDE DOPO LA VISITA
C'è un momento cruciale che quasi nessun costruttore presidia.
Il cliente ha visitato il tuo immobile tramite agenzia. È tornato a casa. E ora fa una cosa che fanno tutti — ti cerca online.
Vuole sapere chi sei. Vuole vedere cosa hai già costruito. Vuole rassicurarsi prima di prendere una decisione importante che vale centinaia di migliaia di euro.
Se trova una vetrina curata — cantieri completati, lavori realizzati, testimonianze di chi ha già acquistato — la sua fiducia cresce. Quello che l'agente non è riuscito a trasmettere durante la visita, il cliente lo trova da solo online. E spesso è questo momento che fa pendere la bilancia.
Se invece non trova niente — o trova un sito vecchio con informazioni del 2015 — il dubbio rimane. E il dubbio blocca la trattativa.
Questo è uno dei motivi per cui una presenza online vecchia può danneggiare la percezione dell'impresa.
La vetrina online non sostituisce il lavoro dell'agenzia. Lo completa.
E c'è qualcosa di ancora più interessante. Quel cliente che ha visitato il tuo immobile tramite agenzia, che ha pagato la mediazione, spesso si rende conto dopo che avrebbe potuto trovarti direttamente. La prossima volta lo farà. O lo dirà a un amico o a un parente.
Ogni cliente che passa — anche tramite agenzia — può diventare un cliente diretto in futuro. Ma solo se ti trova online.
L'ESCLUSIVA — VANTAGGI E SVANTAGGI
Negli ultimi anni molti costruttori hanno cambiato approccio nel rapporto con le agenzie.
Prima affidavano gli immobili a tante agenzie contemporaneamente — in teoria più agenzie significava più visibilità e più possibilità. Ma i risultati spesso deludevano.
Il motivo è semplice. Quando un immobile ce l'hanno tutte le agenzie, nessuna ha un vero motivo per impegnarsi più delle altre. Tanto prima o poi qualcuno lo vende — e la provvigione va a chi chiude. Risultato: nessuno lo promuove davvero con convinzione.
E poi c'è un dubbio che molti costruttori hanno sentito ma non hanno mai detto ad alta voce. Che l'agenzia preferisca proporre altri immobili — magari per rapporti consolidati con altri costruttori, magari per provvigioni più alte, magari per semplice conoscenza personale. Non è detto che sia così, ma il dubbio esiste. E spesso è fondato.
Per questo molti costruttori hanno scelto di dare l'esclusiva a una o due agenzie di riferimento. E i vantaggi ci sono — l'agenzia conosce bene i tuoi immobili, li promuove con più convinzione, si impegna di più perché sa che quella provvigione è solo sua. Spesso in cambio il costruttore ottiene condizioni vantaggiose — paga poco o niente di mediazione. L'agenzia recupera tutto dall'acquirente.
Ma gli svantaggi esistono e vanno considerati.
IL PROBLEMA CHE POCHI DICONO — GLI IMMOBILI USATI
C'è una realtà del mercato che vale la pena conoscere chiaramente — senza drammatizzare, ma senza ignorarla.
Le agenzie hanno da vendere tanti immobili — nuovi e usati. E gli immobili usati sono spesso in concorrenza diretta con i tuoi.
Capita spesso questa situazione.
Un cliente ha un budget di €200/250.000. Il tuo immobile costa €320.000. È fuori dalla sua portata.
L'agente lo porta comunque a vedere il tuo cantiere. Non perché pensa che comprerà quella casa, ma perché vuole mostrargli cosa significa abitare in una nuova costruzione moderna: qualità costruttiva, comfort, efficienza energetica e standard abitativi attuali.
Successivamente il cliente visita anche una casa usata da €180.000.
La differenza di prezzo supera i €100.000. E nella sua testa nasce quasi sempre la stessa domanda:
"Con tutti quei soldi di differenza, non posso semplicemente sistemare una casa usata e ottenere lo stesso risultato?"
A quel punto iniziano confronti, consigli, preventivi, opinioni di amici, ricerche online e valutazioni sui possibili lavori da eseguire.
Ed è qui che spesso nasce l'equivoco.
Molte persone finiscono per confrontare una nuova costruzione con una casa usata immaginando che, dopo alcuni lavori di ristrutturazione, possano diventare sostanzialmente la stessa cosa.
Come abbiamo spiegato nella guida Casa nuova o usata? Le differenze che contano davvero, una casa usata ristrutturata non diventa automaticamente equivalente a una nuova costruzione progettata dall'inizio secondo standard moderni.
Ma il cliente spesso non conosce queste differenze. Vede due immobili. Vede due prezzi. E tende a confrontare tutto principalmente dal punto di vista economico.
Il problema nasce quando il confronto si riduce soltanto ai numeri. €180.000 da una parte. €320.000 dall'altra.
Perché una nuova costruzione e una casa usata ristrutturata possono sembrare simili a prima vista, ma spesso nascondono differenze importanti che incidono sul comfort, sui consumi, sulla manutenzione e sul valore nel tempo.
Per questo è fondamentale che il cliente conosca bene queste differenze prima di prendere una decisione. Perché quando il confronto viene fatto soltanto sul prezzo, il valore reale della nuova costruzione rischia di passare in secondo piano.
Per questo una nuova costruzione deve essere raccontata bene: non solo come immobile, ma come scelta di comfort, qualità e vita quotidiana. Ne parliamo anche nella guida vivere in una casa nuova.
LA COMBINAZIONE CHE FUNZIONA
La strategia più intelligente non è scegliere tra agenzie, portali o canale diretto. È usarli tutti insieme in modo complementare.
Quando un cliente viene da un'agenzia e poi trova la tua vetrina online, arriva alla trattativa già più convinto. Già con meno dubbi. Già con più fiducia.
E una trattativa che parte con più fiducia si chiude molto più facilmente.
PERCHÉ COSÌ ANCHE L'AGENZIA LAVORA CON PIÙ ATTENZIONE
C'è poi un altro effetto importante.
Quando l'agenzia sa che il costruttore ha una propria vetrina online, aggiornata e capace di ricevere richieste dirette, tende a lavorare con maggiore attenzione.
E' stimolata a pubblicizzarlo meglio, sapendo che nel frattempo il costruttore potrebbe ricevere contatti direttamente e vendere attraverso il proprio canale.
La tua vetrina online non indebolisce l'agenzia seria. La stimola a lavorare meglio.
CONCLUSIONE
Le agenzie immobiliari non sono il problema. Sono uno strumento utile che lavora meglio quando è affiancato da qualcosa di tuo.
Una vetrina online aggiornata non sostituisce le agenzie — le potenzia. Le tiene informate, spinge i clienti a convincersi dopo la visita, e crea una dinamica in cui tutti lavorano meglio — compreso te.
Quando l'agente porta il cliente — tu hai già fatto il lavoro più importante.
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Prima la vedi sui tuoi immobili. Poi decidi.
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